「超達人店」への道vol.4 【ビールの営業】

アルコールを提供するお店と生ビールの契約をすることは
ビールメーカーとってとても重要なことなんだろうと思います。
なんと言っても、ビールは店のドリンク売り上げの核です。
樽生ビールを扱うとなると、その銘柄ごとにサーバーが必要です。
ですから、ホテルやある程度大きい規模のお店でなければサーバーを何台も並べる
わけにはいきません。ですから、小さいお店においては１銘柄すなわち１社とだけ
樽生ビールの契約をしているケースが多く、しかも一度契約をするとそうそう変えたりはしない。

うちみたいな小さな店でも、既にサントリーさんと契約していることが
わかっていても、他のビールメーカーさんも営業に来られます。
そんななか、今回は対照的な営業スタイルで今でも忘れられないＡ社さんとＢ社さんのお話を
書こうと思います。

お客様の少ないある日のこと。ガラガラと玄関が開きまして「すいませーん」と元気な声が。
「はい、いらっしゃいませ！」と飛んでいきますと、若いサラリーマンのお客様が
お一人立っておりまして、外に何人か待っておられるようです。

お客様　「今から８人行けますかー？」
キマコ　 「行けますよ。どうぞー」

結構暇な週初め。待ちかねたお客様です。しかも８名様とは。顔がほころびます。
ところがです。

お客様　「えっと、ちなみにビールは？」
キマコ　 「はい？　ビールはサントリーさんのプレミアムモルツですけれど」
お客様　「あー、・・・だけですか。×××（Ａ社の銘柄）とかは・・・？
キマコ　 「プレミアムモルツだけです」
お客様　「あ。そうですか。すいません」

８人いけると言ったのに帰ろうとします。
ビールの銘柄が好みでないだけで帰っちゃうの？　
８名様の飲みそうなお客様を逃してしまった。ガックシ。
と思った瞬間、私見逃しませんでした。
そのお客様のスーツのジャケットにＡ社の社章がついているのを。
キマコ　 「あ。Ａ社さんですか。それじゃあしょうがないですよね。申し訳ございません」
ちょっと気まずそうに帰って行かれました。

ビールメーカーのメンバーで来られて、はじめから自社の取り扱いがないのを
知らないはずはありません。もし社章に気がつかなければ、
Ａ社のビールを扱ってないために８名様のお客様を逃してしまったと
一瞬は思ったでしょう。それがきっかけで、生ビールを変えようかとか
せめて瓶だけでも置こうかとか思う店もあるかもしれません。
飲食店はまさに水もので、お客様がたくさん来られる日もあれば、そうでない日もあります。
毎日が必死だから、そんなことがあれば不安に思う店もあるでしょう。
でも、そういう飲食店の気持ちを弄ぶような営業の手法は許せません。

またある日のこと。
新規の女性のお客様からご予約のお電話が入りました。
「明日、19時に４名で3000円のコースをお願いします」

ところが、その２時間後、再びその女性からお電話が。
お客様　「先ほど予約した○○ですが、ちなみにビールはどこのビールですか？」
タニシ　 「・・・？　サントリーです」
お客様　「ああ。そうなんですか。Ａ社はないんですか？」
タニシ　 「はい、すいませんが」
お客様　「一緒に来られるお客様がどうしてもＡ社のビールでないといけないんで、
　　　　　　仕入れてもらえますか？」
タニシ　 「は？　それはちょっと・・・」
お客様　「そうですか。ではキャンセルでお願いします」

これはたまたまＡ社ファンのお客さまでしょうか。
店に扱ってない商品を扱ってほしいとお願いしなければならないほど
その方にとってそのビールが大切ならば、そもそもＡ社のビールを扱っているところで
店選びをすると思うし、予約の時点で確認するだろう。

私自身、営業の経験があるから、自社の商品や会社を良く思ってもらおうと
サクラ的なことをする場合もある。一般客として取引先のお店に行って、
さりげなく自社の商品をほめたり、先方が仕事を出してよかったなとか
効果があったなと思えるようなことを言ったりしたこともある。
でも、こういうことはあくまでも取引先の方が言われて気持ちよくなることに限る。
会社の営業手法なのか、それとも一部の社員さんによるものかわからないけれど、
いずれもＡ社の印象を悪くしたのは言うまでもない。
ちなみに名刺を持って、普通に営業に来られたことは一度もない。

一方、新製品が出るタイミングでサンプルを持って時々営業に来られていた
Ｂ社の部長さん。
「わざわざ来てくださって申し訳ないんですけど、ビール変える予定はないんです」
と言っても、定期的に顔を出してくれていた。今でも印象的だったのは
毎年新年の挨拶回りにと言ってサンプルを持ってきてくださるのだが、
このサンプルの瓶ビールが今まさに飲み頃ですよと言わんばかりの冷え具合。
他にもたくさんお店を回るんだろうに、どうやって保管してたんだろうと思いながら
感心しておりました。こんな気遣いをしていただいたにもかかわらず結局取引は
なかったのですが、今でもこのＢ社の部長さんの誠意ある姿勢は印象に残っています。

ビールメーカーにかかわらず、すべての営業は信頼関係で成り立っていると思います。
売り上げを上げるためにいろんな作戦やかけひきはあって当然。
でも、上記のような不愉快な手法は許されるものではなく、
会社にとっても大きなマイナスだということを声を大にして言いたい。
うちの店が「ザ・プレミアム・モルツ」をずっと提供しているのは、もちろん
「プレモル」が抜群においしいからですが、それだけではありません。
樽生ビールの品質管理において流通の末端まで配慮をするサントリーの姿勢に
現れるように、社員さんがみなさん誠実だからです。
会社が人を育てるのか、人が会社をつくるのか。
何もとりえなく不器用なワタクシですが、
お客様にも、協力業者様にも誠実でありたいと思う今日この頃です。

タグ：超達人店

コメント 2

貴重なお話ありがとうございます。他山の石とし、我々も襟を正して恥じる事の無い営業活動に気をつけます。ついついマスターやキマコさんに甘えて営業の基本がおろそかにならないように私も心掛けます。
by サントリー実藤 (2014-06-27 15:04) 

とんでもございません。むしろもっと甘えてください（笑）。本当に。ある時はおだてたり、またある時はダメなところを指摘したり。そんな風に遠慮くなくお付き合いができればと思います。営業も人と人、気持ちが大切。とはいえ、気持ちだけでちっともお役に立てず心苦しく思っております。梅雨明けも間近。暑くなり「ひとくち餃子」も「ハイボール」もよく出ています。この夏もうひと盛り上がりできるよう頑張ります。
by 白メダカジュリー (2014-06-28 14:25)